“El producto”. Este paso debe saber todas las características (que es lo que hace que el producto sea lo que es), luego trasladar esas características a ventajas (para que le sirve al cliente cada característica) para, finalmente, traducirlo a beneficios (las razones por la que realmente compran las personas).
El vendedor, a los ojos del cliente, no sólo es el representante de la empresa, de la marca, del producto o servicio, sino es el EXPERTO; ha sido contratado para solucionar los problemas del cliente. ¿Cómo le va a resolver los problemas, si no conoce a fondo el producto?
Un vendedor que no resuelve las dudas o consultas que le hacen sobre el producto, no sólo afecta su imagen, sino también la imagen de la empresa y del producto o servicio que representa. Al perder imagen, además de perder la venta y al cliente, este nos recomienda mal antes sus conocidos y las pérdidas son incalculables.
Cuando no se cuenta con conocimientos sólidos sobre los productos que se venden, lo vendedores suelen “inventar” o “exagerar” las bondades de los productos, con el ánimo de no quedarse callados y verse mal ante los clientes, quienes al descubrir que lo que les ha dicho no es cierto; se sentirán engañados perdiendo la confianza en el vendedor, la empresa y el producto.
“El Cliente”. Conociendo el producto se facilita identificar qué posibles personas pueden necesitarlo, por lo que se aconseja hacer una lista del tipo de personas que lo pueden necesitar: hombres, mujeres, edad, zona geográfica, posibles profesiones y todos los detalles posibles. Recuerde la clave, “saber qué tipo de personas pueden quedar satisfechas con el uso o consumo de su producto o servicio”.
A continuación se debe saber dónde encontrar los clientes que ya ha listado; es decir, determinar qué tipo de base de datos es la mejor, Cámara de Industria, Cámara de Comercio, Páginas Amarillas, Internet o bases de datos especificas que están a la venta de forma ética y profesional.
Haga la lista de los potenciales clientes de la localidad. No olvide incluir referencias de amigos, clientes que ya tiene y los que ellos le refieran.
No deje piedra sin mover; uno nunca sabe cuándo puede encontrare con un nuevo cliente.
De cada una de estos posibles clientes investigue: ¿dónde se encuentran? ¿a qué se dedican? ¿nombre de las personas que toman las decisiones? ¿cómo se encuentra el ambiente de negocios del área a la que pertenecen? todo esto lo puede encontrar fácilmente en internet, en los sitios donde el cliente se presenta y hacen su publicidad.
“El Acercamiento”. El principio número uno del acercamiento consiste en concertar una entrevista y para lograrlo debe concentrarse en esta, no en el producto, ni en el servicio, sino en la entrevista y luego debe venderse con una imagen de un vendedor profesional eficiente.
“Establecer Necesidades”. La esencia de este paso consiste en que el cliente esté de acuerdo con lo que necesita.
El vendedor no debe decirle al cliente lo que necesita, sino que ellos mismos lo descubran. Para lograrlo, el vendedor debe mostrarse sumamente interesado en conocer y solventar sus necesidades, en lugar de venderle el producto.
“La Presentación”. Entre los principales principios básicos están: utilice un idioma claro y sencillo, que le sea fácil entender al cliente lo que usted le está diciendo. También debe observar detenidamente las reacciones del cliente y dejarse guiar por ellas; pero, lo más importante de este paso es lograr que el cliente reconozca que cada punto de la presentación es una solución a sus necesidades.
Finalmente, haga una presentación lógica de sus productos, presentando las características, ventajas y beneficios. El punto máximo lo logra si el cliente puede visualizar su producto o servicio satisfaciendo sus necesidades.
Puede apoyarse con cifras, recomendaciones, datos que le puedan decir al cliente cuántas personas han logrado sus objetivos con sus productos o servicios. Con estos principios usted lograr que el cliente desee su producto.
Oswaldo Morales
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