Para realizar una presentación de ventas efectiva empecemos por definir que es una presentación de ventas:..
“Es el conjunto de argumentos que tiene como finalidad exponer, lo mejor posible, la forma en que mi producto o servicio satisface las necesidades de un cliente”.
Esta otra definición también es simple:
“Consiste en traducir las características del producto o servicio, en ventajas, usos y aplicaciones que pueden satisfacer las necesidades del cliente”.
Ambas definiciones son de dos líneas, pero la segunda nos puede ayudar a vender más que la primera. Debemos definir que es una característica y no es ni más ni menos que “lo que hace que un producto sea lo que es”. En otras palabras, si estamos hablando de una mesa, será la madera, el vidrio, el hierro, el plástico o cualquier material con el que esté fabricado, pero además tiene que ver el estilo, la altura, de tres patas, de cuatro, etc.
Si hablamos de martillo es la cacha de madera o metal, la forma de sacar clavos, el tamaño, el peso, etc.
No lo olvide, una característica hace que un producto sea lo que es. Pero un cliente no compra características, lo que compra son BENEFICIOS, estos casi siempre son cuatro:
Ahorro (tiempo o dinero)
Comodidad (actual o futura)
Seguridad
Imagen
Estos son los principales beneficios, que a todos los seres humanos nos interesan.
Para poder hablar de beneficios debe informar al cliente sobre las ventajas que proporcionan las características y cómo estas ventajas se transforman en beneficios.
La forma más fácil de comprender qué es una característica, una ventaja y un beneficio, es a través de un ejemplo. Si deseo venderles una camisa estilo polo con logotipo para uniforme en una empresa les diría:
Oswaldo Morales
