Arranco aclarando que no hay ninguna magia detrás de vender. Las ventas son simplemente una función crítica para todo negocio que, muchas veces, es temida por algunos o despreciada por otros que no la entienden correctamente.
De tal forma que en este espacio compartiré algunos aprendizajes obtenidos de la manera dura en el trabajo.
Después de todo, vender no es ciencia espacial, es una habilidad que se mejora con la experiencia.
El aspecto más importante a entender es que todos los negocios tienen un propósito común y primordial que es ganar y retener clientes.
Con esto claro procedamos a estudiar cómo los verdaderos líderes de las ventas construyen relaciones de largo plazo con clientes clave en mercados altamente competidos.
1. Se trata de garantizar que todas las partes queden satisfechas
Muchos tienen una imagen de que “los vendedores” son personas que te ofrecen insistentemente cosas que no necesitas por más dinero del que puedes pagar.
Nada podría estar más lejos de la verdad. Las ventas en realidad son algo muy diferente, pues el vendedor es el proveedor de productos que los clientes desean a un precio que están dispuestos a pagar.
Es el responsable de asegurarse y garantizar que ambas partes queden satisfechas.
Si alguien resulta insatisfecho está haciendo algo mal.
2.Vender es un proceso, no un evento
Muchas veces, este proceso de ventas puede ser largo y muy arduo. Mientras mayor sea el tamaño de la oportunidad de negocio, se hace más relevante desarrollar la relación y, normalmente, toma más tiempo detonar resultados.
Si bien es cierto, el riesgo es grande, así es también la recompensa.
Si se es una persona que disfruta y se siente cómoda con el contacto con otros, se es bueno construyendo relaciones y se tiene el capital para mantenerte cercano y en contacto, realmente tendría una ventaja competitiva.
Vender es muy similar a un juego de dar y recibir, cuando das poco, normalmente recibes poco.
3.Vender requiere de la capacidad de enfocarse y también de adaptarse
Empiezo diciendo que en ningún mercado respetan a aquel que trata de vender de todo y a todos.
Los vendedores sin enfoque, normalmente se ven menos competitivos cuando los comparan contra otros que se enfocan en conocer y proveer soluciones especializadas.
Por el otro lado, es fundamental tener los cinco sentidos atentos a lo que los clientes desean comprar o cómo desean su experiencia de compra, ya que presentarse demasiado rígido o especializado puede cerrar puertas que serían sumamente valiosas tener abiertas.
4. Siempre se está vendiendo
Pocas personas se dan cuenta cuán frecuentemente están ejerciendo una acción de venta.
Sea para influenciar a tu pareja, hijos, familiares, vecinos, amigos o clientes; lo cierto del caso es que las ventas ocurren todos los días de nuestra vida, muchas veces al día, sin importar nuestro trabajo o profesión y, en la medida que nos hacemos conscientes de ello y empezamos a trabajar en mejorar continuamente nuestra capacidad de escuchar, percibir, persuadir, hablar con retórica y a argumentar con contundencia, nos hacemos mejores vendedores.
5. Ser siempre uno mismo
Cuando de vender se trata, la mayoría de las personas se esfuerzan demasiado. Le meten mucho empeño a ser algo que ellos no son en realidad. Tratan excesivamente de verse inteligentes o de encajar en el grupo de los clientes.
Esa es la forma opuesta a como uno debería venderse. Los negocios no se tratan de uno mismo, de lo que uno quiere o cuán rápido lo quiere. Se trata de los clientes, lo que ellos necesitan y cuándo lo necesitan.
De tal forma que, si se desea conectar y construir una relación de largo plazo, esto debe suceder siendo uno mismo.
Si presiona mucho se corre el riesgo de invadir el espacio personal de los clientes y de quedar marcado como indeseable.
Se debe recordar que vender no es nada nuevo, es algo que ha venido haciendo toda tu vida.
Solamente hay que prepararse, investigar y asegurarse de tener un producto en el que se crea genuinamente y usar el sentido común.
“La habilidad más importante que todo empresario debe desarrollar es vender.”
Robert Kyosaky – Hombre de negocios, pensador y escritor estadounidense.
