Existe una gran variedad de cierres de ventas, varios tienen nombres parecidos, son clasificados de diferente manera, llamados de forma que nos permita retener el concepto y como se aplican.
A continuación una lista de cierres, se presentan definiciones, recomendaciones, ejemplos, para comprenderlos de la mejor manera, grabarlos en nuestra mente y utilizarlos día a día.
Recuerde, la clave es practicar; practicar hasta que se conviertan en hábito.
Por favor, realice una autoevaluación ¿Cuántos conoce? ¿Cuántos aplica?
Ejemplo de Cierres preliminares:
Podemos entregárselo a más tardar mañana. ¿Qué le parece?
- ¿Su pago sería al contado o al crédito?
- ¿Lo prefiere en azul o en verde?
- ¿Le gustaría que le capacitemos a todo el personal o sólo a los mandos medios?
- ¿Quiere que se lo instalemos en nuestro taller?
TÉCNICAS DE REMATE:
1. Técnica: Suponer la venta
¿Desea probarse: el pantalón, camisa, zapatos? etc. ¿Desea que se lo envíe a su casa? ¿Prefiere que revisen el auto para mañana, antes de entregárselo? La reparación estará lista el martes por la tarde. ¿Le enviamos su bomba de inyección, herramienta, etc.?
2. Técnica: Contingencia o Condición
Mediante esta técnica, se traslada la decisión desde el “compro o no compro”, al “sí sucede esto lo compraré”. Si supera el examen médico lo podrá adquirir (un seguro, por ejemplo). Si llena los requisitos de crédito, el producto es suyo. Si nos deja el 20% de anticipo se lo podemos reservar.
3. Técnica: El aliciente del momento
Consiste en hacer ver al cliente, la ventaja de firmar en ese momento o, más bien, de hacerle ver los inconvenientes de dejarlo para más adelante.
Solamente funciona si el cliente pierde algo sino se decide ahora. Oferta, precio especial, regalo adicional, pérdida de ventas por temporada, clientes, oportunidades, etc.
CIERRES DE PRUEBA:
1. Envolvente
Señor ¿el vehículo lo va a manejar sólo el gerente o los empleados también? La computadora la van a utilizar en la oficina
¿o desea una en la bodega también?
Al contestar el cliente, el vendedor pregunta “¿lleno la papelería?”. Es una pregunta que, al contestar el cliente, comunica que quiere comprar.También se le llama “Doble alternativa”.
2. Cierre por equivocación
Entonces señora Pérez ¿los muebles los necesita para el 5 de este mes? No, los quiero para el día 10. Si me contesta asumo que comprará y lleno la papelería. Siempre debemos estar listos para cerrar.
3. Cierre Rebote
Cuando me dan una objeción contesto con la misma fuerza. Como en el JUDO, debemos aprovechar la fuerza del contrincante para vencerlo.
¿Usted prefiere el de 2 o 4 puertas? Pero, lo prefiero en color rojo y usted no lo tiene. Si le consigo en color rojo ¿lo prefiere en 2 o 4 puertas?
4. Por Compromiso
El cliente presenta una objeción directa: Todo lo que me dice me parece muy bien, pero ¿cómo sé que realmente es cierto? Los vendedores prometen el cielo y la tierra y luego no los vemos más y el producto no es lo que habían ofrecido.
Respuesta del vendedor: Si yo le puedo demostrar que todo lo ofrecido se cumplirá y que usted quedará completamente satisfecha, ¿Cuál de las dos alternativas prefiere, el A o el B? El vendedor debe mencionar: ventajas y beneficios porque el cliente DESCONFÍA.
5. Cierre de la Máxima Calidad
La verdad, se me hace excesivamente caro. Sugerencia para el vendedor: Hable en forma sencilla, sin molestarse, sin alterarse, como si estuviere narrando una historia. Respuesta del vendedor: Hace años la empresa para la cual trabajo tuvo que plantearse dos alternativas:
A) Bajar la calidad de los productos y bajar sus precios; o B) Invertir un poco más en tecnología, mano de obra calificada, materias primas de mejor calidad, por un poco más en el precio para garantizarle un buen producto.
Hay que vender a la empresa, su imagen, su marca.
6. Puerco Espín
El vendedor le pregunta al cliente: ¿Ya ha comprado un vehículo financiado? SÍ
¿Con qué banco? ¿Qué plazo? Y empieza a llenar la papelería. Si no lo detiene, ya vendió.
Pero si lo detienen el cliente, le dirá: Yo no he decidido comprar ¿por qué llena la papelería?
Como usted me preguntó sobre el financiamiento, anoté en esta parte de mi papelería, la información de mayor interés para usted. Se mencionan de nuevo ventajas y beneficios y sigue escribiendo.
En las ventas sólo los más perseverantes, agresivos sin que ofendan al cliente obtienen “Éxito”, éste no llega de la noche a la mañana, requiere esfuerzo.
En la próxima edición veremos los cierres Maestros no se los pierdan.
Oswaldo Morales
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