Vender más para una empresa es el equivalente a respirar mejor en el ser humano. A pesar de ser un tema que cualquier gerente o dueño de empresa desea satisfacer, no es tan fácil de llevar a la práctica, sobre todo en momentos en que las economías están enfrentando crisis de todo tipo.
¿Por qué es tan dificultoso vender más en épocas como ésta? La respuesta no es única, sino más bien, una combinación de factores.
La principal, la capacidad de compra de los clientes se ha reducido drásticamente, muchos de ellos tienden a buscar soluciones más económicas que las que usualmente utilizaban.
Segunda, los hábitos de compra y uso de servicios está cambiando constantemente y no se tiene información sobre lo que sucede en los mercados.
Todas aquellas empresas que aspiren a vender más, aún en tiempo de crisis, deben conocer lo mejor posible el terreno donde operan y tener altos grados de acierto en las acciones que tomen para manejar su negocio. La pregunta del “millón de dólares” es ¿cómo lo hago?.
A continuación les listo algunas áreas en donde pueden enfocarse para lograrlo:
1. NO SE DEBE PERDER DE VISTA NUNCA la razón por .f.la cual el cliente lo prefiere.
¿Tengo mejor precio?, ¿tengo mejor servicio que mi competencia?, ¿le quedo cerca?, ¿trabajo rápido?, ¿le garantizo trabajos bien hechos?, ¿tengo mejores productos?
2. CONOZCA A SU MERCADO Y A SUS CLIENTES.
¿Sabe cuáles son los mejores clientes de la categoría en donde usted hace negocios y de la región donde usted opera?, ¿tiene idea de si hay segmentos de clientes potenciales en donde su empresa tenga posibilidades de atenderlos y generar más ventas?, ¿conoce los precios de sus competidores?, ¿tiene claro qué es lo que le ofrecen a sus clientes otras empresas?
Información adecuada sobre estos aspectos del mercado permite, a cualquier gerente o dueño de empresa, a tomar mejores decisiones con mucho más acierto; el caso contrario es como lanzar dardos a un blanco con los ojos vendados.
3. BUSCAR SER EFECTIVOS COMERCIALMENTE.
Si tengo claro por qué mis clientes me buscan, ¿lo transmito de forma adecuada al mercado potencial?, ¿conocen mi propuesta de valor?, ¿dirijo mis esfuerzos de venta hacia donde están los clientes con potencial?
Si no lo tengo claro ¿deseo estar a la deriva?, ¿tengo claro cómo remediarlo?
Es importante utilizar los medios que tenga a mi alcance para comunicar mi oferta de forma efectiva y eso no sólo se resume a la publicidad, sino también es un tema del personal de empresa…. Cada miembro de mi compañía puede convertirse en un embajador capaz de hacer llegar el mensaje deseado a los clientes potenciales.
En resumen, para poder vender más, primero es necesario entender a cabalidad a su empresa, el terreno donde opera y cómo estos aspectos interactúan.
Esto se puede lograr construyendo información sobre el mercado de forma periódica, utilizando dicha información para tomar las decisiones más certeras posibles y supervisando que lo decidido se lleve a la práctica de forma impecable.
Lic. Juan José Chajón, MBA
Consultor en Marketing y Estrategia Empresarial
Gerente Comercial Motores & Más
jchajon@motoresymas.com
