Se ha preguntado usted ¿cuál es su “mercado meta”?, ¿a quiénes específicamente les vende sus productos? o ¿qué actividades hacen las personas que le compran en su negocio?
Muchas más preguntas se contestan y se aclaran cuando uno tiene definido, de una manera bien estructurada, quién es el “mercado meta” de su negocio.
El “mercado meta”, según el autor y gurú de la mercadotecnia Philip Kotler,es “el conjunto de compradores que tienen necesidades y/o características comunes a los que la empresa u organización decide servir”.
Por tal razón, el poder identificar con esmero y cuidado, el“mercado meta”, es sumamente importante, para enfocar los esfuerzos de venta, promoción y publicidad hacia los integrantes del mismo,para lograr resultados óptimos, ya que los planes se hacen a medida de las actividades de un “mercado meta” específico.
¿Cómo elige un segmento o una parte del mercado, como su “mercado meta”?
Se basan en cuatro normas según los autores Stanton, Etzel y Walker, que son:
Primera: El “mercado meta” debe ser compatible con los objetivos y la imagen de la empresa u organización.
Por ejemplo, el “mercado meta”está enfocado en lubricantes y la imagen de la empresa está enfocada en lubricantes, allí existe una compatibilidad que logra beneficio para ambos.
Segunda: Debe haber concordancia entre la oportunidad de mercado que presenta el “mercado meta” y los recursos de la empresa u organización.
Ej.: si el mercado de baterías muestra una amplia oportunidad de vender más baterías y la empresa logra abastecer esos pedidos de baterías.
Tercer: Elegir segmentos de mercado que generen un volumen de ventas suficiente y a un costo bastante bajo, para que generen ingresos que justifiquen la inversión. En otras palabras, que sea rentable.
Ej.: que la empresa introduzca su producto a un precio justo y que este “mercado meta” esté dispuesto a pagarlo para lograr ganancias.
Cuarto: Se debe buscar segmentos de mercado en el que los competidores sean pocos o débiles. No se aconseja que una empresa ingrese a un mercado donde se encuentra saturado por tantos competidores, al menos que se cuente con una ventaja notable para lograr captar a esos miembros de ese “mercado meta”.
Ej.: el mercado de electrónicos está bastante cargado de competidores y la idea de generar un negocio para vender electrónicos a un grupo de compradores, se puede ver afectada por tanta competencia que ofrece los mismos productos a un precio similar o incluso más bajo.
En resumen, el determinar el “mercado meta” de su negocio es un ejercicio de observación de hacia dónde van los clientes, qué desean, qué buscan y si nuestra empresa cubre esas necesidades o requerimientos. Ese momento es cuando nos enfocamos en llamar la atención de ellos, por medio de estrategias e ideas atractivas de venta. Luego ese “mercado meta” se convierte en compradores activos de nuestro negocio.
