En esta parte del año la mayoría de personas hace un resumen de los logros alcanzados durante este período y otros hacen planes para el nuevo año. Con el deseo de apoyar a todas las personas que les gusta o tienen que planificar, escribiré algunas recomendaciones para hacer más fácil esta tarea…
Empecemos por definir ¿Qué es?, ¿Cuándo y cómo debe llevarse a cabo la planificación?. La planificación es el conjunto de tres elementos muy relacionados entre sí: el objetivo, el programa y la acción.
La planificación es el conjunto de acciones que apuntan hacia el futuro estando basadas en los conocimientos y experiencias del pasado. Todos planificamos todos los días muchas veces sin darnos cuenta y podemos mejorar esta actividad sin realizarnos unos cuantos pasos.
¿Qué son los objetivos?
Es el primer paso de toda planificación y básicamente consiste en decir: “Qué es lo que pretendemos conseguir” y cada uno de los puntos que queremos conseguir es un objetivo.
Seis requisitos básicos de los objetivos:
1. El objetivo que fijemos debe representar beneficios potenciales. Sólo fijaremos objetivos si esperamos obtener rentabilidad aunque no se refleje en dinero. Puede ser un objetivo que nos asegure ventas para el futuro.
2.El objetivo debe estar integrado a los objetivos generales de la empresa. Que las acciones de casa vendedor procure alcanzar objetivos de la empresa. Los vendedores al definir sus objetivos deben seguir la directrices de la compañía.
3.Qué los recursos humanos y económicos sean adecuados. No tiene sentido alcanzar un objetivo con un gran derroche de recursos. Los esfuerzos y los gastos deben ser adecuados a los beneficios que se pretenden obtener y si no es así hay que borrar el objetivo de la lista.
4. Hay que procurar que los objetivos sean concretos. De esta manera será más fácil alcanzarlos. Ejemplo: “conseguir la mayor cantidad de ventas”, no está bien definido se necesitan términos concretos, si decimos “debemos conseguir 100 ventas más este año”, permite saber al final si lo conseguimos o no.
5. Los objetivos deben ser comprensibles. Principalmente si son fijados por una persona diferente a quien debe alcanzarlos. Imagínese su le fijaran una meta en los siguientes términos “Que la penetración en su territorio debe de ser por lo menos tan grande como la medida de venta a nivel nacional, ponderado por el tamaño de los clientes”. Entre más confuso más difícil será alcanzar el objetivo.
6.Los objetivos deben de tener un período de tiempo para cumplirse. Si no hay un plazo se pueden dejar para más adelante u olvidarlos.
El programa:
Es el paso que sigue después de fijar los objetivos. Es establecer para cada objetivo todas las acciones necesarias para llevarlas a la práctica. Enumere todos los pasos necesarios para alcanzar cada objetivo, pero debemos definir la importancia y la fecha que debe llevarse a cabo cada uno de los pasos, una vez definida la importancia, damos las acciones de acuerdo a un orden de prioridad.
La forma de acción:
Los objetivos, el programa y la forma de acción, son una sola idea “LA PLANIFICACION”. Cada una aislada no tiene sentido, cuando hablamos de forma de acción nos referimos a la manera de llevar a cabo cada una de nuestras acciones, así como los recursos de todo tipo, etc.
La valoración:
Cuando sabemos cuánto nos va a costar cada uno de los pasos, sabremos si vale la pena realizar cada uno de los objetivos o si es más adecuado cambiarlos o modificarlos.
La inversión de un objetivo es igual a la suma de la inversión de todas las acciones necesarias para alcanzar dicho objetivo. En este cuadro puede comparar la inversión de un objetivo contra otro objetivo, también puede ayudarle a determinar la importancia de cada objetivo, sólo le tendrá que asignar a una A al objetivo más importante, luego B a segundo más importante y sucesivamente.
Procure no fijarse demasiados objetivos, 3 ó 4 máximos para concentrare y enfocarse en ellos constantemente, debe medirlos diariamente o mínimo cada semana para saber si está acercando o alejado del mismo. Espero que esta información le sea de utilidad, recuerde que su energía estará enfocada en estos objetivos, vale la pena invertir un poco de tiempo en definirlos lo mejor posible, le adjunto unos principios de poder para complementar lo que necesita para el logro exitoso de toda buena planificación. ¡ÉXITOS!
Principios de poder:
1. Sea entusiasta
2. Vea lo bueno
3. Espere lo mejor
4. Aprenda que usted puede hacer el cambio
5. ¡CREA!
Oswaldo Morales
