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La importancia de saber negociar (parte 2)

Lo que logramos en la vida no es precisamente lo que merecemos, sino lo que hemos alcanzado gracias a nuestra habilidad para negociar. Probablemente usted se estará preguntando: ¿Qué es negociación?, ¿Para qué me sirve la negociación?, ¿Qué cosas hay que negociar?…

¿Con quién negociamos?, estas y varias preguntas más serán contestadas de una manera sencilla y práctica en este y los próximos artículos de Motores & Más. La negociación es una habilidad personal y fundamental que se puede aprender. Por lo general, quienes usan esta habilidad son personas que hacen negocios o realizan actividades en las comunidades, pero que la descuidan en sus vidas cotidianas. Todo el mundo necesita saber cómo negociar, pero algunos le temen a ese proceso o se avergüenzan de hacer el intento. La mayoría de las personas considera que los productos tienen un precio fijo y que no sería apropiado pedir una rebaja o como regularmente le llamamos REGATEAR para obtener un precio mejor. Sin embargo, tres cuartas partes de la población del mundo compra y vende mercancías sin un precio fijo. El valor de los productos se determina a través de una negociación entre el comprador y el vendedor..

El precio no es la única variable en la negociación. Entre otros factores están: tasas de interés, fecha de envío, tamaño, calidad, cantidad, color, garantía, servicio etc.

Vale la pena negociar cualquier aspecto de una transacción que no resulte totalmente satisfactorio para usted.

Definiciones prácticas de Negociación:

1. Cada vez que tratamos de influir en otra persona a través de un intercambio de ideas, o de algo con valor material, estamos negociando. La negociación es el proceso que usamos para satisfacer nuestras necesidades cuando otra persona controla lo que nosotros queremos. Cualquier deseo que nos gustaría que se cumpliera, cualquier necesidad que nos sintamos impulsados a satisfacer, son situaciones potenciales de negociación. Con frecuencia se aplican términos a este proceso, como: regatear, mercar, mediar, trocar o trueque.

2. Normalmente, la negociación entre empresas, grupos o individuos ocurre porque uno tiene algo que el otro desea y está dispuesto a regatear para obtenerlo.

3. La mayoría de nosotros participamos en negociaciones en mayor o menor medida. Por ejemplo: cuando la gente se reúne para elaborar contratos, comprar o vender cualquier cosa, resolver diferencias, tomar decisiones mutuas o ponerse de acuerdo sobre los planes de trabajo. Hasta decidir dónde comer nos obliga a usar el proceso de negociación.

Existe el peligro de estar en una negociación sin darse cuenta. Si esto sucede, no podrá mejorar el resultado en su beneficio. Si no ha pensado en la transacción como una negociación, y no se ha preparado, es probable que los resultados sean menos favorables para usted.

El principio de dar / Recibir en las negociaciones

Para algunas personas, la palabra ceder tiene una connotación negativa. Para otros, describe el recibir y dar necesarios de la vida diaria. Normalmente no es posible obtener algo a cambio de nada, siempre parece haber un costo o una concesión que es necesario dar para recibir lo que queremos. La palabra ceder sencillamente significa dar y/o recibir concesiones.

Si tuvo 80 o más puntos, tiene las características de un buen negociador. Usted reconoce lo que se necesita para negociar y parece estar dispuesto a aceptarlo. Si hubo 60 y 79 puntos, le debe ir bien al negociar, pero tiene algunas características que necesita desarrollar más. Si su evaluación está por debajo de 60, debe repasar cuidadosamente estos puntos.

Negociar es como cualquier situación social con propósitos comerciales. Funciona mejor cuando las partes se dan tiempo para conocerse. Resulta útil evaluar a las personas que participan en las negociaciones antes que estas comiencen. Los antecedentes individuales nos dan una guía excelente sobre el nivel de importancia que tiene cada cosa para uno, y el nivel de experiencia en el tema. Conforme se inicie el proceso, usted deberá observar, escuchar y aprender. Una regla de oro es que el inicio sea amistoso y tranquilo, pero que conserve su carácter comercial.

Por lo general, la negociación surge después de una declaración general de metas y objetivos de las partes interesadas. Tal vez en este momento no surjan temas específicos porque las partes sólo están empezando a explorar las necesidades de la otra. La persona que habla primero de los asuntos a tratar tal vez diga, por ejemplo: “Me gustaría asegurarme de que este acuerdo funcionará de tal manera que todos salgamos beneficiados”. Todavía no se sugiere ningún término, pero se ha hecho una afirmación positiva a favor de llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos.

La persona que hace la declaración inicial debe entonces esperar que la otra parte le de feedback (respuesta o retroalimentación) para enterarse de si tiene metas y objetivos similares. Si hay diferencias, este es el momento de enterarse de su existencia.

Por lo general, es buena idea que las afirmaciones iníciales sean positivas y agradables. No es el momento para ser hostiles o estar a la defensiva, necesita una atmósfera de cooperación y confianza mutua.

Oswaldo Morales

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