Más ventas debe ser el resultado de tener una visión clara y la adopción de medidas para lograr esa visión.Sin esa visión clara, no se van a incrementar más las ventas e, incluso, si se lograran, no sabrías cómo sucedió o no sabrías qué hacer para obtenerlas de nuevo.
Puedes pensar que estamos diciendo qué has estado “haciendo mal” hasta ahora, puedes estar leyendo estocon dudas, con miedo de seguir haciendo lo incorrecto, en lugar de enfrentar el problema más difícil. No lo hagas. Da un paso atrás y vamos a ver el panorama completo.
Ver el panorama
¿Cuál es el panorama? Es tu visión para tu negocio y tu vida. Debes tener el tuyo. Cada visión es diferente, pero hay una parte de la visión que tiene el mismo aspecto en cada negocio, una necesidad que comparten todas las empresas, un denominador común: “la necesidad de las ventas”.
El mundo de los negocios es un mundo donde tú eres el centro y los alrededores son las ideas, los sistemas y las relaciones de trabajo. Son como piezas de un rompecabezas para encajar, estas piezas tienen el propósito de trabajar en estrecha simetría para lograr un resultado final, un resultado de tu imaginación, declarado desde el inicio, en todo el panorama.
Comprender una gran venta
Estamos de acuerdo en que necesitamos las ventas. Definitivamente queremos más de lo que tenemos ahora. Pero el panorama y tu visión demandan más que eso. No sólo te conformes con grandes ventas esporádicas. Ninguna empresa puede esperar a sobrevivir en una serie de encuentros de una sola vez. Quieres que las ventas sean consistentes.
¿Qué es lo que hace una gran venta? ¿Es un gran producto? ¿Un gran precio? ¿El gran servicio que está detrás del producto? Todo esto es lo básico, pero en una gran venta se debe profundizar aún más.
¿Puedes recordar un momento cuando hiciste una compra que sabías que era sólo porque querías hacerla? Tal vez fue un carro nuevo o una computadora. Lo más probable es que había una razón por la que sabías que era la compra correcta. Algo se siente bien. Confías en tu decisión. Fuiste con la persona adecuada para comprar, en el lugar correcto y en el momentopreciso. No sientes culpa; no sientes frustración. Sientes pura emoción y satisfacción. Obtienes lo que tú necesitas, cuando lo necesitas. Si te sientes seguro en tu decisión de comprar y confías en el vendedor que te ofrece el producto, quiere decir que has hecho una gran compra.
Lo que asegura una venta, es dar al cliente una experiencia que satisfaga una necesidad que siempre ha tenido, incluso si no sabía que la podrían tener. Cuando el cliente vive una experiencia positiva, se toca una parte muy importante y profunda en ellos, sin importar el producto, ya sea una computadora o un carro. Es una experiencia que quieren revivir una y otra vez.
El cliente necesita sentir que tiene el control del cambio y que está recibiendo lo que necesita. La única manera de lograrlo es llegar a conocerlo tan bien que puedes ofrecer exactamente lo que necesita.
Círculo Argo
