Técnicas Frente a las Objeciones
Escuche con interés
- Hay que mantener la atención en todo momento.
- Identificar el tipo de objeción que es, a través de observar actitudes y formas de expresar las diferentes señales.
Forme mentalmente su respuesta
- Analice todas las respuestas posibles.
- Tomen en cuenta sus puntos de vista.
- No se deje sorprender.
- Esté preparado.
Haga preguntas a sus clientes
- Formúlelas bien.
- Tomen en cuenta que él se dará su importancia.
- Póngale interés y atención, su cliente se sentirá halagado.
No olvide mantener la calma
- Evite que el cliente se sienta ofendido.
- No discuta con él.
- No se dé por vencido.
- Recuerde los diferentes tipos de personalidad.
Objeción – Apoyo
- La objeción como fuerza o puntos positivos para las ventas.
- Es convertir la objeción en razones o motivaciones para la compra.
- “Me parece muy caro”… “Precisamente ésta es la razón por la que usted debe comprar, se garantiza componentes de buena calidad”.
Tres reglas para descubrir si una objeción es un pretexto
- Actitud distante y sin muestras de interés.
- El grado de precisión, temas generales, sensaciones o suposiciones.
- Las objeciones falsas están al principio o final de la presentación.
La conformidad seguida del contra ataque
- El vendedor va a aceptar la objeción si ésta es real y el cliente tiene la razón.
- Pero enseguida presenta su ataque, demostrándole la poca importancia de la objeción o…
- Haciéndole ver que las ventajas del producto son superiores a sus inconvenientes.
Prevea la objeción
- Cuando esté seguro de que va a seguir una objeción formúlela antes que el cliente lo haga.
- La experiencia del vendedor permite ver cuáles son los puntos vulnerables de su producto.
- Prevea la explicación y plantéela como un punto favorable.
Retrase la respuesta
- Facilite la información conveniente y necesaria.
- En un momento determinado retrase la respuesta.
- Se utiliza cuando el vendedor no tiene una buena respuesta para contestarla.
- Hay que utilizar esta técnica con cautela.
Negación de la objeción
- Se utiliza cuando el cliente formula una objeción que no es cierta.
- El vendedor debe negar su existencia añadiendo a continuación la argumentación sobre el tema.
- Facilite una excusa al comprador para poder cambiar su opinión sin dañar su imagen
Admisión de la objeción
Hay objeciones ciertas que no se pueden negar, ejemplo:
- Su compañía es muy estricta para el plazo de crédito.
- Sus reparaciones no están antes de 72 horas.
- Es necesario explicar por qué.
- Es recomendable halagar al cliente.
Reacciones predecibles
- La mayoría de personas reaccionan de una forma predecible ante las características fuertes como débiles.
- Si usted está preparado podrá salir adelante en cualquier situación.
Las objeciones son un refuerzo para sus ventas, una vez que ponga en práctica está información estará preparado para poder hacer frente a todas las objeciones que le presente el cliente, consiguiendo que sean una oportunidad más para vender.
¡¡Muchos Éxitos!!
Oswaldo Morales
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