El crecimiento de toda empresa requiere saber cómo se pueden prospectar nuevos clientes, para esto existe un proceso general de cinco pasos:
- Identificación de Clientes Potenciales: Este primer paso consiste en identificar a aquellas personas que podrían llegar a adquirir el producto o servicio que vendemos. Para ello, se pueden realizar algunas de las siguientes actividades:
- Investigación de Mercados: Ya sea formal o informal, pero que esté orientada a la identificación de la mayor cantidad de clientes potenciales.
- Recolección de Sugerencias de Clientes: Consiste en acudir a los clientes actuales por teléfonoo en persona, para solicitarles referencias de personas que, a su criterio, puedan necesitar el producto o servicio.
- Revisiones Regulares de Publicaciones Nacionales y Locales: Directorios, revistas especializadas y hasta periódicos pueden ayudar a identificar clientes potenciales.
- Creación de Interés: Realizar anuncios en medios masivos (televisión, radio y periódicos).
- Educar y generar confianza: Se puede enviar comunicación informativa y educativa al grupo objetivo, así como publicar artículos y contenido de interés, con la finalidad de crear información que llame la atención a los clientes potenciales y les haga sentir en confianza hacia el autor y facilitador de dicha información.
- Calificación y Filtrado de los Potenciales Clientes: Después de identificar a los clientes potenciales, se les debe clasificar considerando su disposición para comprar, sus características principales, sucapacidad económica para hacerlo y autoridad para decidir la compra.
Los dos grupos de clientes potenciales:
- Candidatos a clientes: Son aquellas personas que tienen un fuerte interés en comprar el producto o servicio, la capacidad económica para hacerlo y la autoridad para decidir la compra.
- Sospechosos o en Pausa: Son aquellos que se rechazan porque aunque tengan la predisposición o interés por adquirir el producto o servicio, no tienen la capacidad económica para efectuar la compra.
- Descartados: Son los que no tienen el perfil adecuado para comprar o que, simplemente, no tienen interés en la categoría.
- Conversión de Prospectos a Clientes:Se debe exponer los beneficios del producto o servicio que llenan y cumplen las necesidades del cliente.
Es importante recordar que no se trata de las características de aquello que vendemos, sino de las necesidades, deseos y problemas del prospecto.
En este caso, el representante de ventas debe:
– Presentar una solución para el prospecto a partir de los beneficiosdel producto o servicio.
– Manejar profesionalmente las objeciones que pueda presentar el prospecto.
– Cerrar el negocio y agradecer el voto de confianza.
- 5. Nutrir y desarrollar la relación comercial:
En este paso, operamos bajo la idea de que es importante convertir a los “Clientes de Primera Compra” en “Clientes Reiterativos”. Esto se puede lograr realizando algunas tareas de fidelización de clientes, por ejemplo:
- Brindar Servicios Posventa: Realizar un seguimiento a la entrega del producto para constatar que éste llegó en buenas condiciones y en la fecha acordada.
- Brindar un Trato Especial: Esto puede incluir descuentos especiales por compras frecuentes, servicios adicionales, servicios exclusivos, etc.
- Enviar comunicaciones periódicas: Por medio de materiales impresos y el envío de información de interés es muy apreciado por los clientes y construye una buena relación de largo plazo si se hace siguiendo las normas de etiqueta apropiadas.
Atrevámonos a aplicar estos pasos para la prospección de nuevos clientes,de forma que logremos mejores resultados y garanticemos al negocio el crecimiento continuo que necesita.
Círculo Argo
