Desarrollo de una filosofía de negociación:
Gano / Ganas
Cada una de las partes de una negociación quiere ganar. Las negociaciones con éxito aminoran las diferencias y se concentran en beneficios mutuos.
Cada vez que un negociador se acerca a la situación de negociación con la idea “tengo que ganar, y realmente no me interesa la otra parte”, se arriesga a que no haya realmente una negociación, es decir, que pierdan ambas partes.
El concepto gano / ganas de negociación no se basa únicamente en consideraciones éticas o porque somos “buena gente”. Si al terminar la negociación una de las partes se va con el sentimiento de que se han aprovechado de ella podría tratar de desquitarse más adelante.
La negociación gano / ganas es sencillamente un “buen negocio”. Cuando las partes de un acuerdo están satisfechas con el resultado, se esforzarán para que éste se realice y no fracase. También estarán dispuestas a trabajar juntas en el futuro. Tal vez usted se esté preguntando ¿Cómo puedo salir adelante en una negociación si permito que la otra parte también satisfaga sus exigencias? Lo que sucede es que las personas tienen distintas necesidades. ¿Cuántas personas conoce que tengan exactamente las mismas necesidades que usted?
La negociación gano / ganas es posible porque los individuos, grupos, organizaciones o naciones que entran en negociación mutua tienen motivos para negociar. Cómo estos motivos son únicamente de las partes de la negociación, y debido a que cada parte le otorgará valores distintos a sus necesidades y deseos, por lo general es posible que exista un intercambio cuando cada una puede obtener lo que en este momento tiene más valor para ella.
En la negociación exitosa, un negociador obtendrá algo de mayor valor a cambio de algo con un valor, según él, relativamente menor. Ambas partes pueden ganar. Pueden haber deseado tener más, pero terminan satisfechas.
Benjamín Franklin lo expresó mejor que nadie al decir que “los intercambios no ocurrirán a menos que ello fuera ventajoso para todas las partes interesadas”. Por supuesto, conviene lograr el mejor trato que nuestra posición negociadora nos pueda ayudar a alcanzar. El peor resultado es cuando, llevadas por la ambición, no llegan a ningún acuerdo y nunca ocurre un intercambio que podría haber sido ventajoso para ambas partes.
Las otras posturas son:
Gano / Pierdes
Pierdo / Ganas
Pierdo / Pierdes
Para comprender mejor estas posturas o filosofías de negociación les presento el siguiente ejemplo muy apropiado a la época de vacaciones escolares y fin de año.
Imagine por un momento que usted está planeando salir de vacaciones con toda la familia, que a usted le encanta ir a río Dulce en Morales Izabal y después de planearlo durante todo el año, realizar las reservaciones respectivas de hotel, permisos en el trabajo, los ahorros correspondientes y por supuesto esperar que sus hijos tengan buenas notas (o por lo menos que ganen el año), le resulta algo que no había previsto: Su esposa le indica en el momento justo de confirmar las reservaciones de hotel que ella prefiere que vayan a ver a su mamá (es decir su suegra) a Malacatán San Marcos, prácticamente a más de 8 horas de distancia entre el lugar que usted quiere ir y al que ella prefiere ir, aquí viene el dilema que posición de negociación tomará usted:
Si toma la posición GANO / PIERDES usted dirá:
Mira, he pasado todo el año planificando este viaje, tu sabes cuanto me gusta ir a río Dulce, cuanto le gusta a los niños y todos nosotros nos lo merecemos por el gran esfuerzo que hemos hecho, en resumen se hace el mártir o lo trata de argumentar de la manera más lógica posible, pero en el fondo si su esposa acepta, ella se queda con el sentimiento que usted ganó y ella perdió y muy probablemente ella no disfrutará del viaje.
En esta misma posición usted puede decir: No lo siento mucho pero aquí el que se mata trabajando soy “yo”, y a donde quiero ir es a río Dulce por lo tanto allá iremos. La posición es la misma yo gano / tu pierdes, pero con un tono de machista o súper dominante. El resultado será aún peor para su esposa, sentimentalmente hablando.
Por el contrario si usted asume la postura: PIERDO / GANAS
La situación se plantearía de la siguiente manera: Está bien mi amor, como tu digas, si quieres ir a ver a tu mamá, así será, tu siempre sabes lo que a la familia le conviene y aunque a mi me gustaría ir a río Dulce, por ti me esperaré hasta el otro año, pero en el fondo no es así, usted no disfrutará estas vacaciones porque no es lo que usted quería, de nuevo está jugando el papel de mártir, pero en esta oportunidad dejando que su esposa tenga el beneficio, es decir, yo pierdo / tu ganas.
La tercera opción y la más perjudicial es: YO PIERDO / TU PIERDES
En el momento que le hacen el planteamiento de ir a Malacatán y no a río Dulce, usted contesta: ¡Si no es a Río Dulce, No vamos a ningún lado!, es más, aquí en la capital hace un buen sol y me saldré a asolear al patio. En esta posición todos pierden, su esposa, su suegra, sus hijos y por supuesto usted. Buscar la posición GANAR / GANAR, es la que beneficia a todos Por ejemplo si usted decide dividir la mita del tiempo en Malacatán y la otra en Río Dulce, o busca un lugar similar cerca de donde vive su suegra como el Irtra de Retalhuleu y no tener que viajar tan lejos; o en última instancia llevarse con ustedes a su suegra hasta Río Dulce, de estas tres formas usted está buscando que todas las partes salgan beneficiadas y de esta manera los sentimientos que tendrá serán que el acuerdo final fue el mejor para todos.
Algunas personas me han dicho que en varias ocasiones que hay clientes que insisten tanto en un precio que de otorgárselo ellos estarían perdiendo y cuando no hacen ese descuento pierden al cliente, quiero decirles que a veces es preferible perder un cliente de este tipo porque el siempre estará en la postura gano / pierdes y tarde o temprano nos cambiará por alguien de la competencia porque nosotros no adoptamos la postura pierdo / gane, con clientes así es mejor no hacer negocios.
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Por: Oswaldo Morales
