¿Se ha preguntado alguna vez “será que bajar precios es la mejor opción”? Si su respuesta es o ha sido “Sí”, encontrará valor en las siguientes líneas.¿Existen otras formas de competir aparte de bajar precios?
En productos que ha fabricado alguien más, tales como repuestos, lubricantes y accesorios, el nombre del juego se llama “intermediación” y en este juego, los productos se parecen demasiado. Todos sabemos que lo que se desea es atraer más clientes; muchas veces resulta sumamente difícil competir haciendo un margen adecuado, porque la competencia baja los precios. Como es natural, cuando los productos se parecen demasiado, el precio bajo resulta la solución más obvia, pero no siempre la mejor.
Si bien es cierto que el precio es uno de los factores de mayor influencia para motivar al comprador, no es el único; seguido les comparto 5 áreas que pueden utilizar para atraer clientes adicionalmente al precio.
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Mayor variedad de productos para su cliente:
Si usted vende servicios mecánicos, podría convenirle preguntarse ¿Qué otros servicios su cliente consume? Por ejemplo, mantenimiento de baterías, diagnóstico de frenos, limpieza de motor. La idea es ampliar los servicios, pero enfocado en lo que su cliente seguramente compra.
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El nombre de sus mejores proveedores y aliados como testimonial de calidad:
Digamos que usted utiliza repuestos con el denominativo OEM como insumo de sus servicios, entonces usted podría utilizar la marca de ese fabricante para aumentar la confianza con sus clientes actuales y futuros. Podría acentuar este hecho en sus mensajes publicitarios, lo que le permitiría sin duda, generar más confianza y más facilidad para adquirir nuevos clientes.
03
El contacto personal como parte del servicio al cliente:
Muchas empresas compiten con precios bajos, pero con un servicio totalmente despersonalizado. Usted puede tener precios moderados y, con la ayuda de trabajo en equipo de su personal, podría hacer muy placentera la experiencia de su clientela, incorporando amabilidad, apertura y espíritu de ayuda, cada vez que se tenga contacto con sus clientes actuales y potenciales.
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Un programa que premie la lealtad del cliente:
Cuando no se puede competir con precio, una herramienta de suma utilidad es incorporar programas de lealtad que premien la preferencia de sus clientes al comprar en su negocio los servicios que usted preste. Lo importante es hacer sentir especial a su cliente cada vez que visita su establecimiento. Puede tratarse de una tarjeta de puntos o bien un obsequio promocional.
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Considere la opinión de sus clientes:
Una forma efectiva de generar recompras u obtener publicidad de boca a boca positiva es preguntándole al cliente qué le gustaría que usted mejorara. Esto le puede servir, incluso como un termómetro para medir cómo le percibe su cliente… Lo importante es que usted le muestre a su cliente que esa información la estará utilizando para servirle mejor.
Los anteriores cinco puntos le pueden ser de mucha utilidad para aportar más valor a su cliente, sin utilizar la rebaja de precio como herramienta. Sin embargo, no debe perder de vista que es necesario primero conocerse bien, su empresa y al terreno en donde usted hace negocios, es decir:
- Entender ¿por qué los clientes lo buscan? y ¿cuáles son sus razones?
- ¿Quiénes son los mejores clientes? y ¿dónde está la oportunidad de venderles?
- Buscar ser efectivos comercialmente; tema que fue presentado en el artículo que escribí en la edición No. 57 de abril del 2013.
