Todo producto o servicio se compone de diferentes elementos, el conjunto de ellos hacen que un producto sea lo que es; por ejemplo:
¿Qué hace que una silla sea una silla? podemos hablar de sus patas que pueden ser 4, 3, 2 o incluso 1, así que si vendemos sillas debemos decir cuántas patas tiene, de qué material están fabricadas y qué ventaja tiene ese material; si fuera hierro podemos argumentar que su ventaja es resistencia, si fueran de plástico que son livianas, si fueran de madera que son atractivas o económicas.
En fin, la razón de que las patas de una silla sean de cierta cantidad, material, diseño, color o peso le debe generar al cliente una ventaja.
Si un zapato es fabricado con cuero, piel, plástico, tela, ¿qué ventaja le proporciona al cliente ese tipo de material? cuando nos hacemos estos cuestionamientos sobre los productos que vendemos no sólo conocemos más sobre ellos, sino que también vamos comprendiendo el porqué de su precio; regularmente comparamos un producto con otro, pero de manera generalizada y rápida, esto significa que comparamos zapato con zapato, silla con silla, sin entrar en los detalles.
A la mayoría de personas nos ha pasado alguna vez que al encontrarnos indecisos sobre comprar un producto u otro, le pedimos ayuda al vendedor para que nos oriente sobre por qué el producto “A” tiene X precio y el producto “B” tiene otro precio, a lo cual responden “Es por la calidad”, sin dar detalles de a qué se refiere con el término calidad.
También puede que digan “es por la marca”, dando muestra de su total desconocimiento del porqué tiene una diferencia de precio que haga mejor a un producto que al otro; en otras palabras, características diferenciadoras que puedan satisfacer de mejor manera las necesidades del cliente.
Todos los fabricantes y vendedores son responsables de informar a sus distribuidores o consumidores finales de las bondades de sus productos, si lo hacen a conciencia y a fondo, con cada uno de sus argumentos respaldados con evidencias y testimonios de clientes satisfechos, harán que sus productos no sólo se vendan más, sino que los usuarios los recomendarán a sus conocidos y familiares, incrementando sus ventas de manera significativa.
Un vendedor profesional no es sólo quien pone el producto a la vista y pregunta ¿qué va a querer ahora? Sino debe investigar, estudiar y asesorar al cliente.
De no hacerlo, no nos extrañemos si el negocio no aumenta las ventas o por
qué a la competencia le va mejor en los negocios.
Cada día el consumidor se informa más, la televisión, el internet y todos los proveedores los inundan de información convirtiéndolo en unos expertos.
Al momento de tener enfrente a un vendedor que no conoce del producto, que le miente y que evade la respuestas, ya no le compran, pues le deja una impresión de poco profesional e irresponsable y con una mala imagen, tanto de él, como de la empresa a la que representa.
¿Cómo hacer para evitar estas situaciones que nos hacen perder las ventas? Hay que comunicarse con su proveedor para que le informe: ¿De qué está hecho este producto? ¿Para qué sirve cada uno de estos componentes? ¿Cuál es su función? Tome un cuaderno y anote todo la información que le proporcionen, investigue más sobre cada tema en “San Google”, recuerde que si no está Google muy probablemente no existe.
Luego, repase el cuadro varias veces, llévelo a la práctica hasta que se convierta en hábito.
Arme su cuadro de argumentaciones lógicas del que le platiqué en la edición anterior.
Además de las características de los productos, identifique las características de la empresa como: los años de existir que le dan experiencia, respaldo, imagen; si es moderna, ágil, vanguardista, tecnológicamente equipada o lo más importante con principios, valores y un fuerte propósito de servicio hacia el cliente.
También identifique las características de los colaboradores o empleados de la empresa, educados, responsables, dedicados, capacitados, con principios, valores, si están disponibles en todo momento para auxiliar a su cliente.
Todo esto vende, no sólo una vez, sino otra y otra vez.
Hagamos una breve reflexión, miremos cuales son nuestros puntos de mejora, desarrollemos un plan de acción concreto, con disciplina, entusiasmo; los resultados extraordinarios los veremos antes de lo que imaginamos.
Les deseo todo el éxito del mundo, hasta la próxima edición.
Oswaldo Morales
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