Este es uno de los temas más difíciles para los vendedores, por lo que he decido presentárselos en forma de preguntas y respuestas; considero que, de esta manera, la información es más comprensible y fácil de llevar a la práctica.
¿Qué son las objeciones?
Son reflejos de los prospectos que no deben impedir nuestras ventas. Esto significa que es una forma automática de responder de las personas, como un mecanismo de defensa.
Imagina por un momento que el cliente respondiera que sí a todo aquel producto que le ofrecieran, quedaría en banca rota muy rápido.
Lo importante a conocer sobre las objeciones, para los que nos dedicamos a las ventas, es que las tenemos que estudiar para reconocer qué tipo de objeción es y poder enfrentarla (refutarla) cuando surja.
¿Por qué surgen las objeciones?
- Es una forma de imponerse a la influencia del vendedor.
- Para hacerse notar y darse importancia.
- Oposición al cambio.
- Para manifestar su indiferencia u oposición.
- Para obtener más información.
Como vendedores profesionales con actitud muy positiva es la última opción la que debemos considerar como correcta. Pensar en cualquiera de las otras 4 nos aleja de un cierre; por lo tanto, cada vez que un cliente presente una objeción piense: “Esta es mi oportunidad para darle más información y con ella lo convenceré de que me compre”.
Las dos posibles actitudes del vendedor ante las objeciones:
- Como un obstáculo imprevisto e insalvable frente al que no puede hacer nada más que retroceder, por lo que tendrá muy pocas ventas y resultados muy bajos.
- puede verse como un indicativo del deseo, preferencia y gustos del cliente. El vendedor entusiasta, seguro de sí mismo, con alta autoestima tendrá una actitud de la opción dos ¿cerrará todas las oportunidades de venta? NO, pero sí muchas, muchas más que el vendedor que no se esfuerza.
La clave está en tener conocimiento de las 14 objeciones más comunes en ventas y cómo su pueden rebatir.
Tipos de objeciones:
- Pretexto: penas abstractas, que le sirven de defensa, pero no son dudas ni dificultades verdaderas.
Se enfrentan mezclando convencimiento, precisión y halago al cliente. La precisión se refiere a pedir detalles al cliente sobre su objeción, no dejar que nos presente generalidades. Un halago sincero ayuda a que el cliente sea franco con nosotros, para que su objeción que es un pretexto quede sin efecto y la forma de convencerlo es presentando las características de nuestro producto, acompañada de las ventajas y beneficio que éste le proporciona.
- Sinceras: planteamiento de dudas y dificultades que responden a su forma de pensar acerca de nuestra presentación.
Se vencen aportando pruebas de las afirmaciones y mediante entrega de la adecuada información.
En la próxima edición les presentaré ejemplos de cada una de los tipos objeciones más comunes y cómo se pueden rebatir, ¡no te lo pierdas!
¿Cómo reconocer si una objeción es sincera o pretexto?
Actitud del cliente (falto de interés). Si muestra poco interés es una objeción “pretexto”, si el ciente tiene interés en nuestro producto es una objeción sincera.
La precisión de la objeción (genéricos o suposiciones), el vendedor debe presionar.
Si el cliente nos presenta argumentos muy generales, es decir, no específicos (también pueden ser suposiciones) estamos enfrente de una objeción pretexto, sin embargo si nos da detalle, experiencias propias o testimoniales verdaderos estamos frente a una objeción sincera.
Los pretextos se encuentran al principio y al final de la presentación. Estas son las señales claras de una objeción pretexto, están al principio para evitar hablar con el vendedor desde el inicio y están al final porque no desea adquirir un compromiso; esto no quiere decir que no necesita nuestro producto.
Las sinceras aparecen en la parte intermedia, en el momento que le estamos dando detalle de nuestro producto y cómo puede satisfacer sus necesidades. El cliente te está pidiendo más información, pero la forma en que lo está haciendo es a través de una objeción.
Si deseas saber más sobre el tema de las objeciones escríbeme y con mucho gusto te envío información o espera los próximos artículos.
¡Muchos ÉXITOS!
Oswaldo Morales
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