Conocer el proceso de compra nos permite ser más efectivo en el momento de estar en una negociación, ya sea vendiendo un producto o servicio, o por el contrario, cuando vamos a adquirirlo.
Empecemos por repasar que es un proceso. Un proceso es un conjunto de pasos lógicos y sucesivos que nos permitir llegar a un fin previamente definido; en otras palabras, sabemos con anticipación qué deseamos alcanzar y hemos estudiado los pasos lógicos que nos permitirán llegar a este objetivo de forma rápida y efectiva. No debemos olvidar que en todo proceso requerimos recursos, los cuales se combinarán y probablemente se transformarán para crear un nuevo bien o servicio.
En el proceso de compra venta los recursos básicos o que no pueden faltar son: el comprador, el vendedor y un bien o servicio que ambos están interesados en intercambiar a cambio de dinero u otro bien por lo que la compra venta se convierte en trueque.
El proceso de compra venta se compone de pasos, lo que regularmente se le llaman los pasos de la venta, dependerá del segmento de mercado (grupo de personas al que va dirigido el producto o servicio) y del producto, lo que definirá cuántos pasos necesitamos, puede ser tan simple como decir 3 o 4 pasos o llegar incluso a 10 pasos.
Así como los anteriores hay una gran variedad de pasos de la venta, algunos muy parecidos y otros que no se mencionan en estos dos listados, pero que pueden ser indispensables en su proceso de venta específico.
Cada uno de estos grandes pasos se compone de un grupo de pasos más pequeños denominados “Principios”; como su nombre lo indica, es una acción que no podemos ignorar, que debemos cumplirla para poder superar el paso en el que estamos y podamos pasar al siguiente paso.
Cuando usted conoce estos conceptos, sabrá en detalle donde está ubicado (parado) en su proceso de negociación a cada momento; le permitirá vender lo que usted desea, vehículos, casas, repuestos, herramientas, servicios de limpieza, asesoría, capacitaciones; esto funciona tanto para productos, como para venta de servicios.
Le invito a ingresar a este fascinante mundo de la venta profesional, tendrá el a, b, c, de la venta y le podré guiar para implementar sus propios pasos, fórmula y ritual de este proceso.
No se pierda ninguno de los próximos artículos donde daré detalles de cada paso y de cada principio, pero si por el contrario, a usted le urge esta información, tiene acceso a una computadora y a internet, escríbame y le haré llegar una invitación para que lleve el curso en línea a distancia sin costo alguno, a su propio ritmo.
Deseo que logre muchas, muchas, ventas, superando las expectativas de sus clientes, hasta pronto, nos vemos en la cumbre del ¡¡Éxito!!
Oswaldo Morales
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