¿Qué conviene hacer?
Se ha preguntado alguna vez si ¿hay diferencia para su negocio en venderle a clientes nuevos versus venderle nuevamente a clientes que ya tiene? La diferencia no sólo existe, sino que es de suma importancia comprenderla, pues la rentabilidad de su negocio se ve altamente impactada por ella.
En Guatemala muchas empresas ofrecen sus servicios bajo la filosofía de “la tienda abierta” o el “supermercado que abre sus puertas a todos”.
Es sumamente importante que se haga la pregunta, ¿es este esquema parecido al mío? Si la respuesta es Sí, ponga particular atención a este artículo, pues puede ayudarlo a mejorar sus ganancias.
La premisa de cualquier negocio es hacer dinero; nadie abre sus puertas para perder dinero o para hacer caridad, ¿correcto? Sin embargo, no sólo se trata de hacer dinero, también se trata de buscar hacer dinero de forma sostenible y eficiente y para subirse a esta forma de manejar un negocio, es importante buscar maneras de cómo el dinero que se gaste en el negocio se convierta en una inversión que genere ganancias.
Una forma de dar sostenibilidad a su negocio es manteniendo un nivel de ventas y utilidades aceptable. Para muchas empresas esto se manifiesta empujando las ventas, sin importar el tipo de cliente…Acá es importante notar que venderle a un cliente nuevo siempre va a costar mucho más que venderle a un cliente ya existente.
Se preguntarán: ¿cuál es la razón? Para lograr que alguien compre por primera vez, es necesario invertir en seducirlo, es decir, invertir en “comunicación” para que sepa que se tiene un producto o servicio valioso para él.
En algunas ocasiones, el cliente nuevo ya compra en otro establecimiento y para atraerlo es necesario hacer inversiones en promociones o bien, en descuentos especiales.
En otras oportunidades, demandará incluso hacer más visitas con carácter de venta personal. Entonces ¿cuánto les podría costar? Les costará tanto como sea necesario para generarle la confianza suficiente y se atreva a probar su propuesta de productos.
¿Por qué es más rentable revenderle a un cliente existente? La respuesta es bastante fácil de visualizar, se debe principalmente a que este tipo de cliente ya los conoce, seguramente ya gozan de su confianza y han notado y validado los beneficios de trabajar con su empresa.
¿Qué acciones puede tomar para atender mejor a sus clientes actuales?
- Tenga una base de datos de a quién le vende, determine quienes hacen el groso mayor de ventas
- (todos los que sumados hacen el 80% del total de sus ventas).
- Invierta en promover su portafolio de productos con esa base de clientes; es probable que s
- us clientes no conozcan al 100% todos los productos que usted ofrece y se esté limitando únicamente a lo que su cliente le solicita. Si ya lo ha hecho en el pasado, planifique hacerlo de forma periódica. Recuerde que los mercados son altamente dinámicos y están en constante cambio. Cualquier oferta adicional ofrecida hacia sus clientes, seguro genera cambios en su forma de verlo; algunas veces, a favor; otras en contra. Para retenerlos es necesario mantenerse en evolución ante las posibilidades que generan estos cambios. Recuerde que una premisa de comercialización es que sus clientes potenciales sepan que usted tiene algo que ellos pueden comprar.
- Al lanzar un producto nuevo, cree una oferta especial y asegúrese de comunicarlo a su base de clientes actuales, de esta manera ellos siempre sabrán que lo que usted pone a disposición de ellos es algo con valor adicional y les da una razón más para seguir siendo sus clientes.
- Hágase socio de sus clientes, ofrézcale productos con mayor valor agregado que su competencia; invite a sus clientes a mejorar su nivel competitivo; dele más razones para que lo escojan.
En resumen, los clientes repetitivos son más rentables que los clientes nuevos. Sin embargo, también es necesario tener nuevos clientes; el secreto con los últimos radica en tener claro el perfil del cliente nuevo a perseguir.
Es importante tomar en cuenta que “cualquiera” no puede ser un cliente potencial.
Lic. Juan José Chajón, MBA
Consultor en Marketing y Estrategia Empresarial
Gerente Comercial Motores & Más
Email: jchajon@motoresymas.com
