Atraer la atención de las personas correctas para luego poderles resolver sus necesidades con nuestros productos o servicios es una acción de negocios de vital importancia.

En los negocios, conseguir ventas es posiblemente una de las tareas de mayor importancia, pero para lograrlo es necesario poder transmitir una visión de valor a las personas que podrían comprar lo que tenemos a la venta. Sin embargo, conseguir que hoy en día nuestros clientes potenciales nos pongan atención es mucho más difícil que antes.

Esto es en parte porque vivimos un estilo de vida muy apurado y lleno de estímulos en el que las personas no tienen tiempo ni deseo de considerar otra oferta más. Aparentemente, las empresas bombardean constantemente a los consumidores con mensajes y propuestas que les saturan la mente y los mantienen cansados y desinteresados de escucharle, cuando lo que a usted le encantaría es que ellos le escuchen atentamente par poder hacerles una propuesta u oferta.

Es por esto que es muy importante que logre resumir el concepto de su oferta en una sola oración o frase que sea atractiva, directa y persuasiva que tenga el poder de detener a quién la escuche y le haga decir: “yo quiero saber más de eso”.

He aprendido que si logro estructurar la frase correcta, será todo lo que necesito para que un cliente potencial me dé el tiempo necesario para presentarle mi oferta para que abra mis emails o responda mis llamadas.

El conocido empresario y genio informático Steve Jobs presentó un día frente a miles de personas un concepto muy poderoso resumido en la frase correcta. Él dijo: “Con este nuevo dispositivo podrás tener 1000 canciones en tu bolsillo” y esa fue la frase con que presentó por primera vez el ipod al público. El efecto que logró es que apenas había dicho esa frase ya la audiencia había pensado: “yo quiero tenerlo”.

Pocas personas se interesan en cómo las cosas funcionan, lo que desean saber es qué es lo que harán por ellos. En otras palabras el beneficio que recibirán.

Las revistas, periódicos, los artículos o blogs constantemente deben pensar en buenos titulares para sus publicaciones y cualquier editor le podrá decir que mientras mejores titulares se logran más lectura tienen los contenidos publicados y viceversa.

La mayoría de las veces sólo tenemos una oportunidad de impresionar bien a nuestra audiencia, por esto debemos hacerlo bien desde el principio.

Algunos consejos que se pueden emplear para estructurar estas cortas pero poderosas frases son:

1. Cargar de emociones la frase:

Muchas más veces las personas son motivadas por emociones que por la razón. Ayudarlas a visualizar cómo sería su vida (más fácil, más alegre, más completa, más libre, etc.) es una excelente forma de despertar emociones en las personas y de activar su interés.

2. Pocas palabras: 

Mantenerse en un máximo de 15 a 20 palabras es crucial; el ideal es de 10. No hay que olvidar que hay poco tiempo y si el mensaje es muy largo, la gente puede que se vaya antes de leerlo o escucharlo. A pesar de que no es fácil esta síntesis, es un excelente trabajo de comunicación, ya que la brevedad hace emerger la claridad.

3. Usar números:

Los números expresan y comunican mensajes de una manera muy clara y directa. Basta con voltear a ver para darse cuenta que los titulares con números dominan el mundo. Si bien es cierto no es imprescindible usarlos, son de mucha ayuda para despertar interés. Haga la prueba y experimente con sus conocidos diferentes opciones de enunciados para su negocio y determine cuál tiene mayor impacto. Luego úselo a su favor siempre que se enfrente a un negocio potencial.

“El error más grande que un presentador de ventas puede cometer es proveer información incorrecta. Fallar en entregar la información que permita construir un puente que une al comprador con el beneficio que desea tener a través de aquello que él vende.” –Ethan Rotman, escritor, conferencista y hombre de negocios estadounidense.

Lic. Alejandro Larrave
alarrave@motoresymas.com