A la mayoría de vendedores no les gusta seguir una metodología al momento de vender, se dejan llevar por su facilidad de palabra y su experiencia, dejando pasar grandes oportunidades para aumentar su volumen de ventas por no conocer los principios básicos.
Las técnicas de ventas, las técnicas de cierre, las técnicas de demostración las consideran solamente teoría sin ponerlas a prueba.
La acumulación de experiencia de muchos vendedores ha quedado plasmada en muchos libros, videos y audios, siendo un cúmulo de información de gran utilidad para aquellos con mente abierta y dispuesta a aprender cada día más.
Muchos vendedores buscan atajos, sin saber que, el conocimiento de Los Siete Pasos de la Venta entre más los estudie y apliquen, mayor será su probabilidad de cerrar una venta. Cada unos de los pasos tiene varios principios; conforme los va superando podrá pasar al siguiente paso y así se acercará más al cierre de la venta.
- Conocimiento del Producto
Principio básico: Antes de empezar a vender debe conocer qué es lo que va a vender.
Para poder convertirse en el vendedor número uno de su empresa va a tener que conocer un montón de cosas, de un monto de cosas, para no cometer errores en las respuestas que usted no sabe dar.
El vendedor debe saber sobre cada uno de los componentes de su producto y servicio, qué es lo que hace para el cliente para poder llegar a lo más importante “En qué le beneficia”.Para conocer a fondo su producto o servicio desármelo en “Características”. Una característica es lo que hace que un producto sea lo que es. Ejemplo: Una silla es de madera, hierro o plástica, tiene cuatro o tres patas y un respaldo. El material con el que está hecha o la cantidad de patas son características que la hacen diferente de las otras.
Cuando usted estudia un producto o servicio debe investigar TODOS, los componentes de producto o servicio. Esta información la encontrará en las cajas de empaque, etiquetas, hojas informativas adjuntas, en el internet o usted mismo deberá descubrir cada característica.
El siguiente paso será determinar cuál es la función o tarea de esa característica, qué uso tiene para el cliente (ventaja), puede que una característica provea de varias ventajas. Una ventaja se convierte en beneficio y hay cuatro tipos: Ahorro, Comodidad, Imagen y Seguridad, cualquier otro beneficio que se nos ocurra será un sinónimo de los anteriores.Al inicio puede considerarlo un poco trabajoso, pero le garantizo que el elaborar su cuadro de características, ventajas y beneficios, le desarrollará la habilidad para descubrir las características de cualquier producto, las ventajas que se derriban y, consecuentemente, los beneficios.
Hemos dado el primer paso del proceso de la venta espero que le haya sido interesante y poder guiarle para que implemente sus propios cuadros de argumentos lógicos de acuerdo a sus productos o servicios.
No se pierda ninguno de los próximos artículos donde tendrá detalles de cada paso y de cada principio; pero, si por el contrario a usted le urge esta información, tiene acceso a una computadora y a internet, escriba a mejoracontinua@hotmail.com y le haré llegar una invitación para que lleve el curso en línea a distancia sin costo alguno, a su propio ritmo.
Nos vemos en la cumbre del ¡¡Éxito!!Oswaldo Morales
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