Muchas veces trabajamos por mucho tiempo, e invertimos fuertes sumas de dinero en esfuerzos de mercadeo y comercialización sabiendo cuántos clientes nos compran usualmente, pero desconociendo cuánto más espacio hay en el mercado para seguir creciendo….
Es muy frecuente que los responsables del departamento de ventas de las empresas distribuidoras hayan hecho ya un análisis respecto de las rutas de ventas o los puntos de distribución que cubren actualmente, sin embargo, se ha podido comprobar que rara vez aciertan cuando especulan al respecto del tamaño real del mercado en número de clientes o el potencial que tienen sin aprovechar.
Usualmente hay 2 formas básicas para crecer los resultados de ventas de una empresa de distribución, la primera es vender más volumen a los mismos clientes que ya se tiene y la segunda es empezar a venderle a clientes nuevos para incluirlos en nuestra cartera.
En concreto, estas dos sendas comerciales nos llevan a pensar al respecto de cuál estrategia es la más viable en nuestro caso para lograr los crecimientos que esperamos. Muchas veces las empresas no practican mediciones para comparar con suficiente periodicidad la cantidad de clientes que les compran, de qué regiones son estos clientes, con qué frecuencia compra cada cliente, y finalmente qué porcentaje de lo que cada cliente compra es de marcas competidoras.
Entender y poder responder esta información con certeza permite a una empresa enfocar mejor sus recursos:
… Puede que sea buen momento para lanzarse a atacar una región nueva, o para reforzar otra,
…Puede que sea buen momento para hacer promociones y actividades que promuevan el que un mismo cliente crezca la proporción de las compras del producto que uno le vende,
… Puede que sí haya suficiente mercado potencial en un sector como para que amerite arriesgar enviar un camión de reparto,
… Puede que sea momento de trabajar en atender con más esmero a los clientes para lograr que se queden haciendo negocios con nosotros en vez de irse a otra parte.
En todo caso, NO SABERLO LE SALE MUY CARO a su empresa, porque no podría actuar al respecto y se pierde oportunidades y recursos valiosos dándole vueltas a tácticas de ventas que no son efectivas a largo plazo.
Todas estas oportunidades pueden existir o no en su empresa, sin embargo, solamente quién invierte en informarse sabrá suficiente de su mercado como para tomar buenas decisiones en el momento oportuno. Benefíciese de adquirir información de su mercado sin pagar demasiado por ella. La información vale mucho y ahora su empresa la puede adquirir en un servicio OMNIBUS a través de la oferta que Motores & Más ha preparado para usted.
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