Es importante reconocer cómo, en esta vida, todos tenemos que aprender a vender.Nos guste o no, sea nuestra profesión la de operar las ventas de una empresa o no, lo cierto es que todos, en alguna medida, estamos vendiendo algo.
Los que no se dedican a la profesión como vendedores de tiempo completo, también le venden sus servicios o su tiempo a un empleador a cambio de un pago; la verdad es que en este mundo no es posible salir adelante si no le vendemos a alguien más de algo.
Grandes maestros que han estudiado las dinámicas que llevan a las personas a decir “sí” a quienes les hacen propuestas, han agrupado y definido los 6 principios que rigen estas dinámicas:
- 1. Reciprocidad:
Como seres humanos, generalmente apuntamos hacia devolver los favores que otros nos han hecho, pagar nuestras deudas y tratar a los demás como nos han tratado.
Nos sentiremos obligados a ofrecer concesiones, descuentos o beneficios a otros, si ellos nos los han ofrecido de alguna forma a nosotros.
En este caso, la clave es identificar lo que se pretende obtener de la otra persona, así como aquello que se pretende ofrecer para despertar su sentido de reciprocidad. A veces, basta simplemente con recordar a la contraparte cómo se le ha ayudado en el pasado para activar el sentimiento.
- 2. Compromiso y Consistencia:
Es relevante reconocer que las personas, en general, tenemos el deseo de ser y de vernos consistentes ante los demás. Es por esta razón, que una vez que nos vemos comprometidos con algo, somos más propensos a llevarlo a cabo hasta el final.
En este caso, la clave es lograr que nuestro público se comprometa, de alguna forma con lo que promovemos, primero verbalmente, luego por escrito y mejor si es públicamente.
- 3. Prueba Social:
Con frecuencia, nos sentimos más tranquilos cuando sabemos que no somos el primero o el único en confiar o en aceptar la propuesta. Somos más susceptibles a este principio cuando nos sentimos inseguros de hacer o aceptar algo. Somos mucho más influenciables si vemos que las personas que han aceptado antes que nosotros son, en alguna forma, similares a nosotros.
En este caso, la clave es mostrar a nuestro púbico que hay más personas como ellos que ya han aceptado y mejor si se trata de personas que ellos respetan. Usar testimoniales y exhortar a otros a hablar bien de la propuesta.
- 4. Agrado:
Es importante reconocer que somos más propensos a ser influenciados por alguien que nos agrada. El agrado viene de muchas formas, al hacer notar similitudes que se tenga con nuestro público, con elogios o simplemente, dándoles confianza.
En este caso, la clave es invertir en el tiempo necesario en generar confianza, escuchar lo que nuestro público tiene que decir y conocer lo que valoran y lo que desean.
- 5. Autoridad:
En alguna medida, todos estamos rodeados de figuras de autoridad y experimentamos un sentido de deber u obligación de acatar las sugerencias que nos hacen estas figuras.
Si alguien que consideramos experto en un tema de nuestro interés nos sugiere algo, usualmente lo consideramos como algo mandatorio.
En este caso, la clave es conseguir la certificación, el aval, el título, uniforme o grado, que nos permita ser reconocidos por nuestro público como esa figura de autoridad o bien, conseguir que una persona con estas credenciales avale y promueva nuestra propuesta, de forma que el público experimente este sentido de deber hacia aceptarla.
- 6. Escasez:
Este principio explica cómo nos vemos mayormente atraídos a aquellas cosas cuya disponibilidad es limitada o cuando estamos a punto de perder la posibilidad de adquirir aquello en términos favorables.
En este caso, la clave es causar sentido de urgencia a nuestro público, presentando nuestra propuesta de una forma que se condicionen los beneficios al actuar de inmediato aceptándola.
- Resulta fundamental aplicar estos principios con ética, pues de lo contrario, simplemente nos volveríamos manipuladores; pero lo cierto es que está probado que las personas responden favorablemente a estas 6 armas de la influencia.
Alejandro Larrave
“La más odiosa condición de desgracia humana es
que un hombre sabio no tenga influencia.”
Heródoto(484 A.C. – 425 A.C.) Historiador y geógrafo griego mejor conocico como el “Padre de la historia”
