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10 claves para vender aún en tiempos difíciles

El cliente aprieta el bolsillo en estos tiempos de recesión, pero no necesariamente tendrá que dejar de comprar en su negocio si se aplican correctamente los 10 pasos para atraer clientes y aumentar las ventas. He tenido la oportunidad de conversar con varias personas que tienen…

talleres mecánicos, tiendas de repuestos y aceiteras; y muchos dueños de estas empresas están muy preocupados ya que las ventas demuestran estar disminuyendo en los negocios: “Las cosas están malas.

Los clientes no están gastando en sus vehículos como antes y no sé qué más hacer para aumentar las ventas” es la frase que muchos empresarios expresan. Pero no todo es color negro. Existen varias tácticas que le pueden ayudar a atraer más clientes y posiblemente aumentar las ventas.

1. Aumentar la promoción del Negocio – cualquier otra modificacion

Lo sé. Suena raro, pero en estos tiempos la gran mayoría de los empresarios disminuyen sus gastos publicitarios. Esto es un error. Cuando hay una recesión, una táctica efectiva puede ser aumentar la publicidad para llamar la atención de los clientes y atraerlos a través de anuncios, promociones especiales, cupones o algún gancho que sea de su interés. En estos casos los anuncios de quienes sí se promocionen serán más notados pues muchos negocios optan por no invertir y disminuyen su promoción en tiempos difíciles. La economía mejorará y será entonces la publicidad de su negocio la que los clientes más recuerden.

2. Ofrezca algo “gratis”

¿A quién no le gusta algo regalado? Ofrezca por ejemplo un chequeo básico del motor, o cualquier cosa o servicio sencillo que no cueste mucho tiempo ni dinero pero que sí sea como un valor agregado. Ingénieselas u ofrezca cosas que sean valiosas para sus clientes y dígales que son “gratis” aunque ya esté incluido su costo en el precio que el cliente paga. 3. Incentivar a los clientes a comprar y regresar Al consumidor le encanta pertenecer a un grupo selectivo de personas donde es premiado con descuentos, productos gratis o cualquier forma de incentivos donde reciba algo a cambio de comprar más productos, servicios o siempre regresar a comprar al mismo negocio. En este caso, se trata de que el cliente sepa que le conviene permanecer comprando en su negocio ya que es premiado por ello.

4. Aumente su credibilidad

La gente compra de aquellos a quienes conoce y de aquellos en quienes confía. ¿Qué está haciendo usted para aumentar su credibilidad y prestigio en el mercado? Algunas ideas pueden ser escribir artículos sobre un tema de interés para su mercado y distribuir boletines de información a sus actuales clientes, pero más importante a otros clientes potenciales. Una vez se logre posicionar en el mercado como el experto de su área, el cliente lo elegirá.

5. Incentive a sus empleados o personal de ventas

¡Muchos empresarios exitosos respaldan esta idea! Un empleado o vendedor correctamente motivado a través de un programa de incentivos se esforzará más para vender. Incentívelo a través de un programa donde se premie los resultados que busca (aumentar ventas en general, aumentar la venta de cierto artículo, etcétera).

6. Enfóquese en un cliente específico

Otro error que cometen algunos empresarios es querer venderle sus productos a todo el mundo. Sea específico en definir quién es su cliente en vez de tratar de que cualquiera le compre. Cuando define que tipo de persona es su cliente, por tipo de vehículo que usa, año del carro, si tiene más de un vehículo, etc. usted tiene la capacidad de ofrecerle productos y servicios mucho más a la medida de sus necesidades. Enfóquese en su tipo de cliente y conozca a detalle las necesidades y deseos que éste tiene.

7. Aprenda a hacer ventas cruzas y a incrementar el consumo

En inglés se conoce como cross-selling y up-selling, y el restaurante de comida rápida es un ejemplo de ello. Compra una hamburguesa y le ofrecen papas y gaseosa con su orden así como un postre y la posibilidad de agrandar su menú. Haga lo mismo en su negocio. Busque productos o servicios complementarios que pueda ofrecer una vez el cliente esté en el proceso de compra. Ejemplo: El cliente desea un cambio de aceite ¿qué tal ofrecerle adicionalmente hacer un flush de motor para botar el aceite viejo y quemado y también cambiar el líquido de frenos o refrigerante? Motívelo aún más ofreciéndole un beneficio por hacer una compra más grande.

8. Verifique sus precios

¿Qué sucede en tiempos de recesión? El cliente gasta menos y las empresas bajan sus precios para atraerlos. Observe a la competencia y monitoree sus precios.

9. Atraer la venta

La mayoría de los empresarios vende una vez y se olvidan del cliente. No cometa este error. Si por ejemplo vende productos que tienen un tiempo de vida útil o dependen del kilometraje del vehículo; una idea puede ser intentar estimar cuánto tiempo va a tardar antes de necesitar un próximo servicio y anotar anticipadamente en la agenda para luego darle seguimiento al cliente con una llamada telefónica. Así, cuando el kilometraje o el tiempo pasen usted estará ahí para ofrecer a su cliente el producto o servicio oportunamente y lograr que el cliente además sienta un trato especial de parte de su negocio.

10. Verifique sus mensajes de publicidad

Sus mensajes publicitarios deben siempre: llamar la atención, ofrecer un beneficio que despierte interés y deseo de sus clientes y finalmente invitar al cliente a actuar ya sea visitando, llamado, participando, etc. Si su publicidad no contiene estos elementos posiblemente está malgastando su dinero.

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