95 Junio
2016

El Arte de Calificar y Descalificar Prospectos de Venta

alejandro95

 

Las ventas son y siempre han sido un juego de números.  Frecuentemente se habla de que es necesario ofrecer el producto o servicio que vendemos a por lo menos diez personas para que uno finalmente compre.

 

Para los que ejercemos la profesión comercial, conseguir una venta a cambio de diez o más rechazos es algo que vale la pena y estamos dispuestos, incluso gustosos de hacerlo, siempre que sea posible, ya que sabemos que así conseguimos nuestros objetivos.

 

Sin embargo, como todo juego de números las ventas también se pueden optimizar y la mejor forma de obtener resultados superiores en el “juego de las ventas” es aprovechando el tiempo y esfuerzo del vendedor, ejecutando para ello un proceso de calificación y descalificación de prospectos que filtra y reduce el tiempo “malgastado” en personas con pocas o nulas posibilidades de comprar.

 

Para amplificar las posibilidades de vender es necesario aplicar a nuestros prospectos estos 5 filtros de calificación.

 

1 ¿Cuenta el prospecto con el dinero disponible necesario para comprar mi producto o servicio?

 

Parece obvio que, si la respuesta a esta pregunta es “NO”, entonces debemos evitar perder tiempo valioso que podría emplearse en atender a alguien más que sí tenga los recursos necesarios.

 

Si bien es cierto, muchas personas que en este momento no tienen el dinero para comprar lo que vendemos podrían llegar a tenerlo mañana o bien, podrían conocer a otras personas que sí lo tienen ahora mismo y que serían un perfil adecuado para nuestro producto o servicio. Este filtro nos ayuda a tener claro en qué personas amerita invertir más recursos comerciales y en cuáles posiblemente baste una corta llamada telefónica o visita.

 

Debemos aprender a reconocer cuándo una persona tiene los recursos necesarios y cuándo no. Es verdad que puede parecer muy rudo preguntar directamente si tiene o no los recursos, pero lo más costoso para un profesional de las ventas es no saber la respuesta a esta importante pregunta.

 

2 ¿Tiene el prospecto la urgencia o la necesidad de resolver su problema o necesidad de forma inmediata?

 

Un prospecto sin la urgencia de resolver, de forma inmediata, también es una potencial pérdida de tiempo para un profesional de las ventas.

 

Es posible que en el futuro pudiera llegar a tener dicha urgencia o necesidad insatisfecha, pero si hoy el prospecto no la tiene, con mucha claridad el “sí compro” no va a aparecer pronto.

 

3 ¿Tiene el prospecto la potestad de decir “sí compro”?

 

En otras palabras, ¿estamos hablando con el tomador de decisión? Si la respuesta es no, entonces hay un problema, pues la venta sin duda tomará más tiempo que si estuviéramos hablando con el verdadero tomador de decisión.

 

En las ventas, muchas veces, nos toca comenzar a hablar con alguien en la organización que tiene la potestad de decir “no compro”, pero que no tiene la potestad de decir “sí compro”.  Es necesario hacer las preguntas necesarias para conocer quién es el tomador de decisión y también es indispensable hacer todo cuanto sea posible por tratar directamente con la persona que puede decir “sí compro”, en vez de gastar mucho tiempo con quienes no pueden.

 

4 ¿El producto o servicio que vendo soluciona, en alguna medida, las necesidades o deseos que tiene el prospecto?

 

Lo que sea que vendamos debe estar en harmonía natural y con la dinámica que tiene el mundo de nuestro prospecto. A menos que vendamos un producto o servicio que esté diseñado para resolver necesidades reales del prospecto, la compra no se llevará a cabo.

 

Los profesionales de ventas que generan importantes sumas, generalmente, lo logran porque su producto o servicio se relaciona con “reducir el dolor”, “evitar la inconveniencia”, “evitar la pérdida de recursos” o bien con “satisfacer el apetito” u “ofrecer placer” al comprador.

 

5 ¿Se engancha o interesa el prospecto con la propuesta de valor del producto o servicio que vendo?

 

Si nuestro prospecto no se engancha con nuestra propuesta de valor las posibilidades de cerrar la venta se reducen.

 

Lo primero es tener clara nuestra propuesta de valor. Se clarifica respondiendo a preguntas como: ¿qué hace nuestro producto o servicio que ningún otro producto competidor haga?, ¿qué garantía puedo ofrecer que no otorgan los demás? Luego de tener esto claro debemos estudiar al prospecto para entender qué tipo de arreglo lo haría decir “sí compro” y usar nuestra propuesta de valor para detonar el cierre del negocio.

 

Cuando usamos estos 5 filtros para descalificar a los prospectos que tienen pocas posibilidades de compra, nos queda tiempo para enfocarnos en los prospectos que tienen verdaderas posibilidades y que nos ofrecen verdadera rentabilidad.

 

 

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Alejandro Larrave
alarrave@motoresymas.com

“Las ventas son un proceso que primordialmente consiste en descalificar a los prospectos que no cumplen con
el perfil idóneo y no un proceso de convencer personas.”
Perry Marshal, hombre de negocios y autor estadounidense.

 

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