100 Noviembre
2016

Estrategia ofensiva o defensiva para su negocio

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¿Cuál es la correcta?

Comprender cómo implementar estrategias es fundamental a toda empresa.

El primer y más básico objetivo de un comercio es asegurar su supervivencia. Ningún negocio puede sobrevivir sin un flujo de dinero entrante que supere el flujo de dinero saliente.

Para obtener ingresos es necesario vender productos o servicios a clientes dispuestos a pagar. El trabajo de confeccionar soluciones en forma de productos o servicios y luego ir al mercado a buscar suficientes de estos clientes, encontrarlos, presentarles la propuesta y convencerlos de que compren y paguen es fundamental para lograr esta mencionada supervivencia.

Todos los clientes que se logran y los ingresos que estos traen a la empresa representan la fuerza y sostén sin los cuales no sería posible subsistir, ni mucho menos prepararse para nuevos objetivos como desarrollar rentabilidad y crecer.

A estos clientes que se tienen y los ingresos que representan son lo que se conoce como “participación de mercado” que tiene el negocio. Esta participación de mercado debe ser defendida a toda costa por la empresa y, a su vez, le da al negocio razón suficiente para competir con otras empresas que están interesadas en los mismos clientes y están realizando acciones enfocadas en ganárselos, lo cual pone en riesgo la supervivencia.

Competir con otras empresas se vuelve, entonces, una dinámica normal en la que es necesario emprender acciones defensivas que promuevan la fidelización y el fortalecimiento de la relación con los clientes actuales del negocio y, en general, que aseguran que, los ingresos derivados de la participación de mercado obtenida, sigan entrando como se ha presupuestado.

Desarrollar rentabilidad y crecer son objetivos naturales en la vida de todo negocio y para conseguirlos es necesario competir con otras empresas; en este caso, emprendiendo acciones ofensivas o de conquista de nuevo mercado y nuevos clientes.

De esto se puede concluir que un negocio siempre debe poner estricta atención a las acciones defensivas y a las acciones ofensivas que tiene en ejecución. Ambas son necesarias y de muy alta importancia. Hay momentos donde defender la participación de mercado actual es crítico y otros donde el riesgo de perder participación de mercado es muy bajo.

Cuando la empresa ha logrado establecer sistemas y procesos razonablemente buenos para fidelizar a sus clientes actuales y el riesgo de perder participación de mercado es bajo, es cuándo resulta favorable enfocarse con mucha fuerza en conquistar nuevos clientes en el mercado actual, nuevos segmentos de mercado, desarrollar nuevas soluciones para los mismos o nuevos clientes para fortalecerse, generar rentabilidad adicional y crecer.

Nadie puede ejecutar muchas tareas al mismo tiempo, es por esto que es necesario que las personas de la empresa se enfoquen en aquello que es más importante en cada momento.

Saber identificar y mantener un balance correcto de acciones ofensivas y defensivas es básico y necesario para que la ejecución de la estrategia de la empresa se cumpla adecuadamente. En todo momento será necesario discriminar entre decenas o cientos de acciones posibles para enfocarse en aquellas que marcarán la diferencia.

Alejandro Larrave

alarrave@motoresymas.com

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